5 mẹo để giao dịch với khách hàng tìm kiếm với ngân sách tiết kiệm

đứng trên tiền xu

Tôi đã làm việc trong lĩnh vực tiếp thị trực tuyến được gần 10 năm. Kinh nghiệm của tôi bao gồm từ nội bộ và đại lý để điều hành công ty tự do của riêng tôi. Hôm nay tôi quản lý một đại lý (cũng với những người khác) có văn phòng ở hai quốc gia.

Một điều đã mang lại cho tôi trải nghiệm đa dạng này là cho tôi cái nhìn sâu sắc về những khách hàng có ngân sách từ 400 đô la mỗi tháng đến hơn 40.000 đô la mỗi tháng. Bạn có thể tìm hiểu nhiều về mối quan hệ với khách hàng từ cả hai phổ ngân sách, nhưng tôi nhận thấy rằng ngân sách càng nhỏ thì số lượng bảo trì mà khách hàng cần càng cao (theo kinh nghiệm của tôi).

Dưới đây là một số vấn đề tiềm ẩn mà bạn có thể gặp phải với khách hàng về ngân sách và các giải pháp để quản lý kỳ vọng ngay từ đầu.

Đối với bài đăng này, giả sử rằng “khách hàng” là khách hàng tiềm năng mới vừa tham gia và có ngân sách là 500 đô la mỗi tháng. Chúng tôi cũng giả định rằng khách hàng là “ban nhạc một người” (tối đa 5 người), dưới 2 tuổi và không có thêm ngân sách tiếp thị.

1. Kỳ vọng về số giờ đã bỏ ra

Khi tôi còn là một freelancer trước đó, tôi đã nói đồng ý với hầu hết mọi công việc mà tôi yêu thích. Điều đó thật tuyệt khi mới bắt đầu, nhưng theo thời gian, tôi nhận thấy rằng tôi đã làm việc quá nhiều so với những gì khách hàng của tôi đang trả. Vì vẫn còn ở giai đoạn đầu của sự nghiệp, tôi đã chuẩn bị làm việc ngoài giờ để duy trì lòng trung thành của khách hàng. Nhưng tại một số thời điểm, nó đã đến mức quá nhiều.

dung dịch

Thiết lập mức giá theo giờ và tuân theo mức đó ngay cả trước khi hợp đồng được ký kết. Ở đây, khách hàng có $ 500 để chi tiêu mỗi tháng và bạn cần tính đến bất kỳ khoản chi phí nào bạn có thể có liên quan đến ngân sách đó. Một ví dụ sẽ tính phí 75 đô la một giờ, cho bạn 6 giờ làm việc mỗi tháng cộng với 50 đô la.

Kỳ vọng này có thể không làm hài lòng khách hàng của bạn vì họ quan tâm đến $ 500. Sáu giờ nghe có vẻ không nhiều, nhưng nó cũng phải công bằng với bạn. Với $ 500, khách hàng không thể mong đợi một “nhân viên ảo” luôn túc trực – đặc biệt là khi giờ làm việc của họ được đáp ứng. Khách hàng cần nhớ rằng bạn sẽ có nhiều khách hàng ngang hàng với họ và họ cũng có những kỳ vọng riêng.

2. Quản lý những giờ giới hạn này một cách khôn ngoan

Thuật ngữ “SEO” giờ đây chỉ là một phần không thể thiếu của chiến lược tiếp thị trực tuyến chung liên quan đến việc giải quyết các khía cạnh khác nhau bao gồm tại chỗ, nội dung, phạm vi tiếp cận, CRO, nghiên cứu phân tích, tích hợp phương tiện truyền thông xã hội và báo cáo. Với số tiền 500 đô la đó, bạn sẽ phải quản lý khoản này hàng tháng để đảm bảo chúng có chất lượng tốt nhất với ngân sách đó. Lưu ý rằng bạn cần tập trung vào những việc khác nhau từ tháng này sang tháng khác.

dung dịch

Mỗi tháng, bạn cần xác định xem bạn muốn dành bao nhiêu thời gian cho mỗi công việc. Bạn có thể làm cho nó dễ dàng hơn một chút với tài liệu quản lý dự án để đảm bảo mọi thứ được tổ chức cho tất cả các khách hàng. May mắn thay, tôi đã tạo một mẫu quản lý dự án miễn phí cho Google Drive có thể giúp bạn điều này.

Lưu ý: Khách hàng phải luôn được thông báo trước về kế hoạch của bạn vì các ưu tiên của họ có thể không phù hợp với ưu tiên của bạn. Có lẽ bạn tập trung nhiều hơn vào việc chuyển đổi khách truy cập hơn là bạn dành phần lớn thời gian để liên hệ với họ.

3. Hy sinh hoặc đơn giản hóa các nhiệm vụ “không thiết yếu” Nhiệm vụ

Bạn vẫn có thể quản lý những giờ này chặt chẽ. Khi đối mặt với một nhiệm vụ có thể mất 2 giờ, bạn nên nghiêm túc xem xét liệu có cách nào để nén nó thành một nhiệm vụ một giờ mà không làm giảm chất lượng cho khách hàng hay không.

dung dịch

Tạo một báo cáo cực kỳ đơn giản với dữ liệu hạn chế giúp giảm thời gian xây dựng. Một mẹo ở đây là bao gồm ít nhận xét hơn hoặc tạo một trang tổng quan Google Analytics được sắp xếp hợp lý cho khách hàng của bạn để cung cấp cho họ thông tin mới nhất mà không cần phải tạo một phần khác về phân tích trong báo cáo của bạn.

Một điều khác cần xem xét là ghi nhật ký công việc của bạn. Trello và Toggl sẽ giúp bạn điều này, nhưng việc phải báo cáo từng phút chi tiết về công việc của bạn là không hiệu quả và không có giá trị thực sự khi ngân sách tổng thể của bạn thấp – bạn không cần phải ghi lại mọi email bạn gửi cho khách hàng, mặc dù Bạn được tổ chức đủ.

Đồng ý với KPI

Bạn cần hiểu công việc kinh doanh của khách hàng ngay từ đầu. Khách hàng đầu tư rất nhiều vào bạn, ngay cả khi họ không có gì đảm bảo về ROI – SEO là thứ không thể đo lường hoặc dự đoán chính xác (đặc biệt là với ngân sách eo hẹp) và SEO mất vài tháng để tạo ra kết quả thực sự.

Tuy nhiên, bạn vẫn phải quyết định các Chỉ số Hiệu suất Chính (KPI) này là gì và bạn cần đảm bảo rằng khách hàng hiểu rằng đuôi ngắn là điều không thể xảy ra trừ khi mục tiêu từ khóa đuôi ngắn của họ là một từ khóa chung chung đuôi dài.

dung dịch

Giả sử khách hàng là một kế toán viên. Bạn cần đảm bảo rằng bạn biết khách hàng trung bình của bạn đang kiếm tiền gì cho họ, vì một khách hàng có thể kiếm cho họ 2.000 đô la mỗi năm (giả sử khách hàng giữ họ năm này qua năm khác).

Tôi cũng khuyên bạn nên thực hiện một thỏa thuận ít nhất 6 tháng để khách hàng hiểu rằng không có công việc nào bạn đã làm cho thấy tác động thực sự trong ít nhất 3 tháng và bạn sẽ cần tháng 4, 5 và 6 để phân tích kết quả và chứng minh bạn đã đáp ứng các KPI đã thỏa thuận của mình.

Cố gắng tăng ngân sách theo thời gian

Giả sử rằng đến nay đã được 6 tháng và bạn đã đáp ứng các KPI đã thỏa thuận khi bắt đầu hợp đồng. Khách hàng có thể khẳng định rằng không có ROI nào được tạo ra, nhưng bạn cần xem xét lại các KPI đã thỏa thuận của mình – nếu bạn đã đáp ứng được họ, bạn đã hoàn thành công việc của mình. Tất nhiên, KPI gắn liền với ROI, nhưng đôi khi công việc bạn làm bị giới hạn.

Sử dụng kế toán một lần nữa làm ví dụ về khách hàng, một KPI sẽ là bạn cần tăng chuyển đổi nếu một chuyển đổi được xác định là điền vào biểu mẫu email hoặc thực hiện cuộc gọi điện thoại. Khi email này đã được gửi hoặc cuộc gọi đã được thực hiện, vì nhiều lý do, bạn không còn kiểm soát được việc chuyển đổi này có trở thành khách hàng tiềm năng hay không – khách hàng có thể không thể phục vụ khách hàng tiềm năng đó như dự định, nó có thể biến thành sự sụt giảm theo mùa hoặc nhân viên bán hàng trả lời các cuộc gọi và email có thể không giỏi trong việc tự chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

dung dịch

Dịch cho khách hàng và làm rõ rằng việc thực hiện KPI và ROI không phải lúc nào cũng giống nhau và ROI là thứ mà bạn không thể tự mình kiểm soát và do đó không thể bị ràng buộc khi quyết định gia hạn.

Bạn cũng có thể đề xuất (nếu 6 tháng đầu tiên của bạn có thể chứng minh điều đó) rằng ngân sách của họ cần được tăng lên để thu được nhiều kết quả đáng kể hơn. Khách hàng luôn có thể Nói rằng họ để ý để tăng ngân sách của họ, nhưng cho đến khi họ thực sự làm điều đó, bạn sẽ không đạt được những gì bạn mong đợi.

Nguồn: www.searchenginewatch.com

Trả lời