Bị mắc kẹt trong luyện ngục mua sắm? Đây là cách bạn giành được những khách hàng lớn cho đại lý SEO của mình

Tùy chỉnh các phiếu mua hàng của bạn một cách riêng lẻ

Để thành công trong một cuộc đấu thầu công ty, bạn phải luôn ghi nhớ các tiêu chí đánh giá của khách hàng và biết ai đang đánh giá bạn.

Hãy nhớ rằng, khi bạn trình bày hoặc trả lời RFP, không phải CMO mới là người đánh giá đề xuất. Thông thường đó là người mua sắm của khách hàng.

Luôn nhớ những gì Người ra quyết định sẽ tìm một câu trích dẫn, sau đó điều chỉnh để gây ấn tượng bạn với mức độ bạn đã trả lời RFP của mình theo từng điểm.

Khi được hỏi cách đại lý của anh ấy giao dịch với các thương hiệu lớn, Brian Patterson nói rằng họ làm việc đó rất riêng lẻ.

Patterson cho biết: “Chúng tôi đang cố gắng đáp ứng yêu cầu của họ một cách hoàn hảo thay vì đáp ứng với nhiều mẫu hơn.

Patterson khuyên bạn nên tập trung vào quy trình bán hàng và bán hàng trước của mình vào chính xác những gì được nêu trong hồ sơ dự thầu. Đề xuất của bạn phải đáp ứng kỳ vọng của họ và được viết theo cách mà những người không phải là chuyên gia SEO có thể dễ dàng hiểu được.

Tại sao? Bởi vì: “Bạn được đánh giá bởi một người không hiểu về SEO và sau đó là ‘người mua’ trực tiếp,” ông nói.

Ngoài ra, nhân viên mua sắm đã có thể xác định cách suy nghĩ của mình. Trong trường hợp này, nó cần một thêm hiệu suất thuyết phục rằng đại lý của bạn phù hợp để xử lý các dự án của bạn.

Eleni Ireland nói rằng Digital Current cũng đang tùy chỉnh các dịch vụ của mình bằng cách có nhiều giai đoạn trong giai đoạn khám phá để hiểu các chỉ số, mục tiêu và mục tiêu kinh doanh của khách hàng (z, v.v.).

Chỉ khi họ hiểu thấu đáo về các mục tiêu kinh doanh được hỗ trợ bởi dữ liệu của khách hàng thì họ mới có thể đưa ra một đề nghị cạnh tranh cao.

Kết quả cuối cùng?

Khi điều chỉnh các ưu đãi của bạn:

  • Theo dõi chặt chẽ các ưu tiên, tiêu chí và người ra quyết định của khách hàng.
  • Hình thành những gì làm cho đại lý của bạn phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Nếu bạn cần nguồn cảm hứng để bắt đầu với đề xuất SEO của mình, đây là các ví dụ quảng cáo chiêu hàng từ các đại lý SEO trên khắp thế giới.

Thực hiện kiểm tra trước

Eleni Ireland cũng nói về nhu cầu kiểm toán trước trong giai đoạn đề xuất. Digital Current sử dụng quá trình kiểm tra trước này để đánh giá tình trạng của trang web và bất kỳ liên kết ngược độc hại tiềm ẩn nào giữ trang web lại, giúp tạo ra một đề xuất theo hướng dữ liệu.

Ireland giải thích: “Quá trình chào sân rất tốn kém đối với chúng tôi. Nhưng nó đáng giá, vì đây là một chiến lược chốt giao dịch tập trung vào việc có các chỉ số phù hợp, đánh giá mục tiêu kinh doanh và hiểu khách hàng đang nhắm mục tiêu và hành trình mua hàng của họ.

Để có được sự thật đầy đủ về trạng thái của chúng, hãy xem xét sử dụng khả năng hiển thị tìm kiếm làm đại diện cho “thị phần” – được tính bằng phần trăm số lần hiển thị cho các từ khóa được nhắm mục tiêu của bạn, được tính theo khối lượng tìm kiếm và trái ngược với các công ty trực tuyến của bạn. Bằng cách tham khảo một điểm chuẩn có thể so sánh, bạn có thể đưa ra một đề xuất SEO thực tế đồng thời hiểu được những nỗ lực của bạn đang ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của họ.

Bị mắc kẹt trong luyện ngục mua sắm? Đây là cách bạn giành được những khách hàng lớn cho đại lý SEO của mình

Thuyết phục những khách hàng lớn rằng bạn là sự lựa chọn đúng đắn

Có một số cách để thuyết phục các công ty lớn xem xét (và lựa chọn!) Đại lý của bạn trong một quảng cáo chiêu hàng. Tuy nhiên, bất kể cách tiếp cận nào, bạn cần phải thể hiện sự tin tưởng, hứa hẹn quá mức, hiển thị dữ liệu và kết quả cũng như thực sự hiểu các bên liên quan của bạn.

Tìm kiếm “yếu tố con người”

Stuart khuyên các cơ quan nên tự hỏi mình, “Làm thế nào chúng ta có thể giúp các bên liên quan thành công hơn trong tổ chức của họ?”

Ông nói: “SEO là một trò chơi đồng đội, vì vậy bạn hiểu các bên liên quan muốn gì và cần gì trong quá trình chào hàng. Bạn muốn giúp SEO nội bộ hoặc nhà tiếp thị kỹ thuật số đạt được các chỉ số kinh doanh mà họ đang tìm kiếm.

Điều đó có nghĩa là hiểu:

  • Hệ thống làm việc của họ là gì.
  • Chúng thực tế biết bao.
  • Điều gì thúc đẩy họ ở cấp độ cá nhân và chuyên nghiệp để xây dựng mối quan hệ và đáp ứng nhu cầu của họ.

Nó sẽ là một lợi ích rất lớn để tạo dựng niềm tin ngay từ cái nhìn đầu tiên.

Stuart cũng nói.

  • Dành thời gian để hiểu tình hình tài chính của công ty (họ đang phát triển hay họ mới bắt đầu trong môi trường kỹ thuật số?).
  • Sử dụng mạng của bạn để đánh giá các bên liên quan.
  • Tìm kiếm những gì người tiêu dùng của họ đang nói về – đọc các đánh giá, nhận xét và diễn đàn.

Tín hiệu tự tin

Để có được những khách hàng lớn, bạn cần hiển thị các kết quả phù hợp từ các chiến dịch trước đây của mình, lý tưởng nhất là từ chính ngành của khách hàng. Với RFP nói riêng, các công ty đặc biệt coi trọng các chi tiết cụ thể của kinh nghiệm trước đây của họ.

Nếu khách hàng hỏi về một nghiên cứu điển hình về ngành cụ thể mà Go Fish Digital chưa từng làm việc trước đây, họ sẽ chọn một ví dụ về ngành hoặc dự án tương tự để thay thế.

Ví dụ: nếu khách hàng của bạn đang tìm kiếm trải nghiệm viễn thông toàn cầu, thay vào đó hãy cho họ thấy công việc SEO của bạn trong ngành hàng không và cho họ thấy trải nghiệm trước đó áp dụng cho thị trường ngách của họ như thế nào.

Patterson nói: “Chúng tôi nghĩ đến việc giải quyết vấn đề hơn là kết thúc thỏa thuận. “Vì vậy, bạn phải tìm một cái gì đó để liên quan đến dự án của bạn. Bạn muốn có cảm giác tốt rằng bạn có thể quản lý các dự án của mình. “

Đừng hứa quá nhiều và không làm mọi thứ “theo yêu cầu”

Đó là tín hiệu tốt để báo hiệu sự tin tưởng, nhưng cũng có một ranh giới khó khăn khi nói đến việc hứa hẹn quá mức. Để tránh điều này, Patterson đảm bảo rằng tất cả người chơi trong phòng đều là chuyên gia.

Digital Current cũng có mỗi dự án được xử lý bởi một người quản lý tài khoản có kinh nghiệm chuyên sâu về tiếp thị kỹ thuật số, người này sẵn sàng tư vấn và mời các chuyên gia về vấn đề khác từ đại lý nếu doanh nghiệp yêu cầu.

Ngoài ra, như Lee Stuart lập luận, bạn cần “tránh đề xuất bất cứ điều gì mà bạn không thể xác định giá trị, tránh các lý thuyết, đặc biệt là các chỉnh sửa SEO tầm thường tạo ra tỷ lệ tăng không đáng kể và thay vào đó tập trung vào những công việc có tác động có thể đo lường được. Ý tưởng> Kiểm tra> Xác minh. “

Và, anh ấy nói thêm, đừng ngại không đồng ý vì “Khách hàng trả tiền cho bạn vì kiến ​​thức chuyên môn của bạn và sẽ đánh giá cao sự cởi mở của bạn khi bạn có thể chỉ ra lý do tại sao bạn nghĩ rằng có điều gì đó không ổn và tìm ra giải pháp tốt hơn.”

Để làm cho dịch vụ của bạn trở nên hữu hình hơn, hãy cân nhắc tạo các kịch bản dự báo ước tính tác động về số lần nhấp và chuyển đổi, thay vì xếp hạng, để bạn có thể làm nổi bật cách can thiệp của mình có thể cải thiện hiệu suất kinh doanh. Họ nói về các KPI phổ biến và làm rõ cách chúng phù hợp với công ty của họ.

Bị mắc kẹt trong luyện ngục mua sắm? Đây là cách bạn giành được những khách hàng lớn cho đại lý SEO của mình

Xem dữ liệu và chỉ số hiệu suất

Bạn cũng có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng cách hiển thị các nghiên cứu điển hình ngay từ đầu.

Thành công trong quá khứ là yếu tố dự báo tốt nhất cho thành công trong tương lai. Xem các chỉ số hiệu suất trước đây của bạn từ các chiến dịch thành công nhất (và có liên quan) là một cách tuyệt vời để thể hiện kiến ​​thức chuyên môn của bạn.

Ví dụ: Digital Current trình bày quá trình hiểu sâu sắc về nhóm mục tiêu thông qua các hội thảo về phát triển cá tính và hành trình người mua với nhiều bên liên quan – từ tiếp thị và bán hàng đến hoạt động – như một dự báo thành công. Gắn kết mọi người lại với nhau là một quá trình khó khăn, nhưng có lợi vì họ có một phiên bản duy nhất về sự thật kinh doanh của mình.

Nếu bạn có thể hiển thị dữ liệu và phân tích cho thấy cách bạn có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của họ, khách hàng sẽ có nhiều khả năng chọn bạn hơn các đại lý khác – thậm chí là những đại lý lớn hơn.

Biết khi nào nên nói KHÔNG

Ireland cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nói: Không Khách hàng từ chối minh bạch.

Nếu khách hàng không cho phép truy cập vào dữ liệu, họ sẽ hạn chế hiệu quả của bạn với tư cách là một đại lý. Như trong bất kỳ mối quan hệ nào, cần có sự cho và nhận nhất định để có ích.

Và với suy nghĩ đó, như Stuart đã chỉ ra, bạn nên khẳng định bản thân – đừng làm tất cả những gì khách hàng muốn.

Giả sử họ đến với bạn vì họ thấy AMP là một thứ phổ biến. Nhưng bạn biết nó không tốt cho mô hình kinh doanh của bạn. Giải thích lý do tại sao và tiếp tục xây dựng niềm tin đó. Bạn sẽ đánh giá cao nó.

Vậy làm thế nào để bạn thắng lớn?

Trong một thế giới mà các đại lý lớn có thể tiếp cận với nhiều tài nguyên, nhân lực và mạng lưới hơn, hãy tận dụng thế mạnh đại lý độc lập của bạn để cạnh tranh và thu hút các khách hàng lớn.

Tóm lại, các chiến lược sẽ giúp bạn như sau:

  • Sử dụng chiến lược “Đất đai và Mở rộng” để có được chỗ đứng trong các công ty lớn hơn.
  • Hiểu “yếu tố con người” – những gì các bên liên quan cần để hoàn thành công việc của họ tốt hơn và đạt được KPI của riêng họ trong công ty.
  • Tạo phiếu mua hàng được tùy chỉnh cao để thu hút những người ra quyết định ( không phải luôn là các chuyên gia SEO nội bộ).
  • Thực hiện kiểm tra trước để có quan điểm về mục tiêu của khách hàng, thể hiện kiến ​​thức chuyên môn về SEO của bạn, xác định các vấn đề của họ và đề xuất các giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp của họ.
  • Thuyết phục những khách hàng lớn chọn bạn bằng cách “báo hiệu sự tin tưởng” – bằng cách đảm bảo các kỹ năng của bạn thông qua sự thành công của các chiến dịch trước đây của bạn trong cùng một ngành hoặc ngành tương tự hoặc với cùng một loại dự án.

Những chiến lược này cho phép các đại lý độc lập cạnh tranh thành công với các công ty trong ngành khác để thu hút các thương hiệu lớn và khách hàng trong danh sách Fortune 500.

Tại SEOmonitor, chúng tôi hiểu những thách thức phức tạp của việc giành chiến thắng trong một quảng cáo chiêu hàng lớn. Vì lý do này, chúng tôi đã phát triển một phương pháp dự báo giúp bạn đặt mục tiêu SEO thực tế và trình bày các kịch bản kinh doanh cho khách hàng của bạn.

Bạn có thể giải thích cho họ biết lưu lượng truy cập của họ sẽ như thế nào khi có và không có chiến dịch SEO được đề xuất và điều này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến các phiên, nhấp chuột và chuyển đổi.

Đây chỉ là một phần trong các giải pháp của chúng tôi để giúp các đại lý SEO có được, quản lý và giữ chân nhiều khách hàng hơn.

Nguồn: www.searchenginejournal.com

Trả lời

Chat Zalo