Cách SEO Thu hút và Chuyển đổi Khách hàng trong 3 Giai đoạn Quyết định Mua hàng

Theo Google, 80% người mua sắm thực hiện nghiên cứu trực tuyến trước khi mua hàng. Hành vi này lây lan sang các khách hàng doanh nghiệp. 93% khách hàng B2B công nghệ nghiên cứu các sản phẩm trên Internet, chủ yếu thông qua công cụ tìm kiếm.

Cách người mua công nghệ B2B nghiên cứu mua hàng

Hầu hết những người tối ưu hóa đều biết rằng việc tối ưu hóa cho thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ và vị trí có thể làm tăng đáng kể khả năng hiển thị trong kết quả của công cụ tìm kiếm. Tuy nhiên, nhiều người vẫn phải vật lộn để kết nối với ý định của người tiêu dùng.

Quy tắc 80/20

Theo Google, các tìm kiếm không có thương hiệu chiếm 78% tổng số lượt giới thiệu đến các công cụ tìm kiếm. Điều này phù hợp với lý thuyết rằng một trang web được tối ưu hóa tốt sẽ thu hút 80 phần trăm giới thiệu không có thương hiệu và chỉ 20 phần trăm giới thiệu có thương hiệu.

Là nguồn thông tin cuối cùng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, trang web của bạn có thể và nên là cơ quan có thẩm quyền chi phối cho giải pháp của bạn. Nó cũng phải là người có thẩm quyền về vấn đề mà giải pháp giải quyết, cách nó so sánh với các giải pháp cạnh tranh và đưa ra lý do thuyết phục để mua.

Hầu hết các thương hiệu đều dễ dàng thống trị kết quả công cụ tìm kiếm cho tên doanh nghiệp, thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Thách thức liên tục đối với các chuyên gia SEO là có được khả năng hiển thị cho các từ khóa không có thương hiệu. Điều này dễ đạt được hơn khi bạn thoát khỏi cơ chế SEO và bắt đầu nghĩ đến việc liên lạc với khách hàng mục tiêu của mình.

Tìm kiếm không có thương hiệu

Thúc đẩy các đề xuất tìm kiếm không có thương hiệu bằng cách giúp khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt trong khi nói ngôn ngữ của họ. Tránh cám dỗ để giới hạn nội dung trang web theo biệt ngữ ngành, ngôn ngữ nội bộ hoặc bản sao bán hàng. Và cung cấp thông tin mà khách hàng đang tìm kiếm trong bối cảnh họ đang tìm kiếm giải pháp.

3 giai đoạn của quyết định mua hàng

Nghiên cứu, so sánh và mua đại diện cho ba giai đoạn cơ bản của hành vi mua hàng trực tuyến. Việc kết nối các dấu chấm giữa vấn đề của khách hàng và giải pháp của bạn sẽ thúc đẩy khả năng hiển thị của công cụ tìm kiếm, liên kết và đường dẫn chuyển đổi.

Sử dụng cá tính

Việc tối ưu hóa cho giai đoạn nghiên cứu và so sánh giúp tăng khả năng hiển thị cho những khách hàng vẫn chưa quyết định sản phẩm hoặc thương hiệu nào họ muốn mua. Việc tối ưu hóa để thúc đẩy chuyển đổi yêu cầu cung cấp các ưu đãi hấp dẫn sẽ kết thúc giao dịch.

Để nâng cao hiệu quả của mình, bạn nên cân nhắc việc tạo cá tính cho từng loại khách hàng của mình, xác định điều gì “thúc đẩy” họ trong từng giai đoạn trong ba giai đoạn của quyết định mua hàng, tạo chúng cho từng con đường và tối ưu hóa chúng cho phù hợp.

Giai đoạn 1: nghiên cứu

Nghiên cứu là giai đoạn đầu tiên của việc đưa ra quyết định mua hàng trực tuyến. Khách hàng sử dụng tìm kiếm từ khóa độc lập với thương hiệu để tìm thông tin, trả lời câu hỏi hoặc tìm giải pháp cho một vấn đề. Vì những khách hàng này vẫn chưa trung thành với một thương hiệu nên về cơ bản, họ có sẵn để lựa chọn.

Giới thiệu khách hàng mới đến thương hiệu của bạn

Cho dù khách hàng của bạn đang điều trị các triệu chứng về sức khỏe, ngủ ngon hơn, tìm kiếm một nơi ở mới, tăng lợi nhuận của công ty, giảm gánh nặng thuế, tìm điểm đến cho đám cưới hoặc mua một chiếc xe tiết kiệm nhiên liệu hơn, điều đó có thể làm tăng đáng kể số nhấp chuột để chuyển đổi bằng cách giải quyết yếu tố con người.

Xác định những câu hỏi thường gặp nhất và cả những câu hỏi ít thường gặp hơn để trình bày câu trả lời một cách hợp lý và có ý nghĩa.

Tối ưu hóa cho giai đoạn nghiên cứu của tìm kiếm

Ở giai đoạn này, khách hàng vẫn chưa biết sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ.

Các từ khóa được nhập vào thanh tìm kiếm tập trung vào việc tìm kiếm thông tin cuối cùng sẽ giải quyết một vấn đề. Họ càng biết nhiều, họ càng thêm nhiều từ loại vào truy vấn của công cụ tìm kiếm. Tất nhiên, bạn càng thêm nhiều từ vào tìm kiếm thì kết quả sẽ càng chính xác, giảm bớt sự cạnh tranh cho những khách hàng này.

Nếu bạn muốn tiếp cận những khách hàng này, trang web của bạn phải trả lời mọi câu hỏi hợp lý và được tối ưu hóa cho phù hợp.

Truy vấn tìm kiếm dựa trên nghiên cứu có thể trông giống như sau:

  • Ngừng ngáy
  • cách tự nhiên để ngăn chặn ngáy ngủ
  • Thiết bị ngừng ngáy
  • Gối ngăn ngáy
  • Cách tốt nhất để ngừng ngáy

Ví dụ sau đây cho thấy cách khách hàng thực hiện nghiên cứu bằng cách sử dụng tìm kiếm nhận được kết quả của công cụ tìm kiếm.

Các chương trình phần mềm kế toán dành cho doanh nghiệp nhỏ Google SERP

Nội dung được nhắm mục tiêu, Câu hỏi thường gặp, công cụ, hướng dẫn, nghiên cứu, diễn đàn, v.v. kết nối vấn đề của khách hàng với giải pháp của bạn. Cách tiếp cận SEO này dễ dàng hơn nhiều khi bạn tạo nội dung với cách tiếp cận SEO đuôi dài.

Những nội dung này trở thành các trang đích mạnh mẽ cũng nên được sử dụng để chuyển sang hai giai đoạn tiếp theo.

Giai đoạn 2: so sánh

Ngay sau khi khách hàng đã xác định được các giải pháp khả thi cho vấn đề của họ, quá trình so sánh sẽ bắt đầu. Giai đoạn này có thể bao gồm các truy vấn công cụ tìm kiếm không có thương hiệu và có thương hiệu.

Việc so sánh đòi hỏi phải trình bày rõ ràng về giải pháp của bạn vì nó có thể được so sánh với các giải pháp khác mà bạn cung cấp cũng như các giải pháp mà nó có thể được so sánh.

Tối ưu hóa để so sánh

Một trong những cách hiệu quả nhất để có được khách hàng mới ở giai đoạn này là sử dụng trang web của bạn để trả lời tất cả các loại câu hỏi về giải pháp của bạn, cũng như giải pháp của đối thủ cạnh tranh.

Việc tối ưu hóa phải bao gồm phạm vi phù hợp có thẩm quyền của các phiên bản, tính năng, mô hình và dịch vụ, cũng như xếp hạng, đánh giá và thông báo của bên thứ ba và / hoặc phạm vi truyền thông.

Bất cứ khi nào có thể, hãy đăng các blog mô tả các tính năng, lợi ích của các giải pháp và cách chúng so sánh với các giải pháp cạnh tranh. Các công cụ trực quan đánh vần mọi thứ bổ sung cho chữ viết. Vì vậy, hãy hào phóng với đồ họa thông tin, lưới so sánh, video, v.v. để nhận được nhấp chuột. Rốt cuộc, cần nhiều hơn một thứ hạng tìm kiếm hàng đầu để nhận được nhấp chuột!

Các tìm kiếm dựa trên so sánh có thể trông giống như sau:

  • Gối bịt miệng để ngăn ngáy ngủ
  • acme so với các thương hiệu khác
  • Đánh giá gối acme
  • Chi phí của Acme so với các thiết bị ngăn chặn ngáy ngủ khác
  • thiết bị chống ngáy nào là an toàn nhất

Lưu ý trong ảnh chụp màn hình bên dưới cách các kết quả tìm kiếm hàng đầu nhằm mục đích rõ ràng là giúp khách hàng đưa ra quyết định.

Quickbooks so với Peachtree, Google SERP tốt hơn

Thu hút các liên kết tự nhiên

Bạn càng giải thích cặn kẽ lý do tại sao giải pháp của bạn là tốt nhất, bạn càng có nhiều khả năng nhận được giới thiệu (loại liên kết mà Google ưa thích), lượt chia sẻ, lượt thích, v.v.

Giai đoạn 3: Mua

Việc mua hàng này là nơi mà nhiều SEOer tập trung nỗ lực của họ. Hy vọng rằng bây giờ bạn có thể thấy việc cung cấp “cốt truyện” trong giai đoạn nghiên cứu và so sánh đóng vai trò như một tiến trình tự nhiên cho việc mua hàng.

Các truy vấn tìm kiếm trong giai đoạn mua hàng khác với giai đoạn nghiên cứu và so sánh ở chỗ họ phải sử dụng thời điểm này để đưa ra lý do thuyết phục để mua hàng.

Người tiêu dùng ngày nay hiểu biết hơn bao giờ hết. Có một số cơ chế thu hút chuyển đổi. Một số theo vị trí địa lý, một số theo xếp hạng và xếp hạng, một số theo nhận thức về thương hiệu và nhiều theo giá.

Tối ưu hóa cho chuyển đổi

Trang web của bạn phải là nơi tốt nhất có thể để mua giải pháp mà bạn đang quảng cáo – trừ khi bạn không phải là nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng và khách hàng hoặc có các yếu tố khác đang ảnh hưởng đến sự năng động giữa bạn và các nhà bán lẻ, VAR, nhà phân phối, v.v.

Nếu một trang web khác đang giảm giá cho sản phẩm của bạn, hãy tìm cách để giảm giá trên trang web của họ. Thậm chí còn tốt hơn nếu có chính sách “chúng tôi sẽ không bán dưới”. Đưa nó lên cấp độ tiếp theo và làm cho những người khác cung cấp chiết khấu và tạo trang đích để thu hút những nhấp chuột đó.

Các truy vấn theo hướng mua hàng thường trông giống như sau:

  • giảm giá gối tên
  • Giá tốt nhất cho gối Acme
  • giá thấp nhất cho gối Acme
  • Gối acme miễn phí vận chuyển

Khi tối ưu hóa nội dung trang web để chúng xuất hiện trong kết quả tìm kiếm thúc đẩy chuyển đổi, hãy đảm bảo rằng bạn tạo các trang đích được tối ưu hóa để nhận được những khách truy cập đó. Vui lòng không thả chúng trên trang chủ và yêu cầu họ tìm cách của bạn để đạt được thỏa thuận – bạn có thể sẽ mất chuyển đổi mà bạn đã rất gần chiến thắng!

Ví dụ sau đây cho thấy cách giảm giá, ngày tháng và ưu đãi cụ thể xuất hiện trong kết quả tìm kiếm để thúc đẩy chuyển đổi.

Google Quickbooks Giảm giá SERP

Tối ưu hóa, xếp hạng và lặp lại!

Cách tiếp cận tối ưu hóa này hoạt động tốt nhất khi bạn thực hành SEO đuôi dài.

Như với bất kỳ biện pháp SEO nào, cần có các phép đo, phân tích và tối ưu hóa liên tục để khai thác tối đa tiềm năng được tạo ra trong từng giai đoạn trong ba giai đoạn của quyết định mua hàng.

Trang đích, nội dung và báo cáo chuyển đổi cho thấy trang web đáp ứng nhu cầu của khách hàng và kết thúc giao dịch hiệu quả như thế nào.

Nguồn: www.searchenginewatch.com

Trả lời

Chat Zalo