Chuyển đổi tùy chỉnh: Sử dụng Analytics để tối ưu hóa các kênh bán hàng

Phễu bán hàng tạo thành xương sống của hầu hết mọi công ty bạn mua sắm từ hôm nay, ngày mai hoặc quanh năm.

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, thuật ngữ “phễu bán hàng”, còn được gọi là “phễu chuyển đổi”, nghe có vẻ giống như biệt ngữ doanh nghiệp tự mãn – một ảnh hưởng khiến quá trình bán hàng giống như phẫu thuật não.

Tin tốt là nếu bạn đã bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tuyến, bạn đã có một phễu bán hàng. Dễ dàng! Pháp luật? Chà, có sự khác biệt rất lớn giữa kênh chuyển đổi khách hàng và việc sử dụng trang web của bạn để tích cực thúc đẩy doanh số bán hàng.

Về cơ bản, phễu bán hàng là một thuật ngữ giúp bạn hình dung và hiểu cách khách truy cập di chuyển từ trang đích sang phía bên kia của trang thanh toán – và chuyển thành khách hàng chính thức trong quá trình này. Từ “kênh” được sử dụng để mô tả quá trình vì bạn muốn thúc đẩy khách hàng tiềm năng từ trang đích của mình thành chuyển đổi.

Có năm yếu tố chính đằng sau một phễu bán hàng mạnh mẽ. Trước hết, bạn cần tập trung vào việc công ty và thương hiệu của bạn được biết đến nhiều hơn. Sau đó, bạn cần chuyển đổi nhận thức của đối tượng mục tiêu của mình thành sự quan tâm dễ nhận biết. Yếu tố thứ ba là khơi dậy sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở những khách quan tâm. Khi kênh bán hàng của bạn đang hoạt động ở tốc độ tối đa, mong muốn bạn xây dựng sẽ chuyển thành chuyển đổi. Xét cho cùng, tương tác lại là điểm cuối quan trọng – giúp đưa khách hàng quay trở lại đầu kênh.

Sơ đồ phễu chuyển đổi

Nguồn: BigCommerce

(Một kênh bán hàng hiệu quả không chỉ thúc đẩy khách truy cập mua hàng mà còn định vị lại bản thân một cách chiến lược để họ cảm thấy được khuyến khích mua hàng lại của bạn trong tương lai gần).

Học hỏi từ các kênh của bạn

Mặc dù rất nhiều công ty mắc nợ họ trong việc dẫn dắt khách hàng đi theo con đường vườn, hãy đảm bảo rằng bạn tạo một kênh dẫn họ đến thẳng chuyển đổi. Điều này có thể đạt được bằng cách thiết kế cẩn thận các trang của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng, từ lời kêu gọi hành động đến lời đề nghị hấp dẫn – nếu các trang của bạn có thể thu hút sự quan tâm của khán giả, kênh bán hàng của bạn sẽ trông tuyệt vời.

Một vấn đề mà một số lượng lớn các nhà tiếp thị mắc phải là họ không hiểu rằng mọi người là những sinh vật phức tạp và rất khó để khiến họ tiêu tiền. Điều này có nghĩa là sẽ không bao giờ có một giải pháp phù hợp cho tất cả để tạo ra các kênh bán hàng hiệu quả và hành động tốt nhất là đưa công ty vào tâm trí đối tượng mục tiêu của họ.

Những khách hàng tận tâm nhất của chúng ta sẽ bao nhiêu tuổi? Họ sẽ trả lời bằng ngôn ngữ nào? Làm thế nào chúng ta có thể thuyết phục mà không có nguy cơ xa lánh họ?

Khán giả rất khó đoán trước. Lời kêu gọi hành động biểu cảm và tiếng lóng có thể phù hợp với khách hàng dưới 25 tuổi, nhưng điều đó chỉ có thể đại diện cho năm phần trăm số người theo dõi tiềm năng của bạn. Đảm bảo bạn tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình theo cách truyền cảm hứng để họ mua hàng.

Thời gian là tiền bạc và nó phải trả giá để chủ động. Nhưng việc thiết lập một kênh bán hàng đủ phản ứng để thích ứng với nhu cầu của khách hàng chắc chắn có thể mang lại hiệu quả kỳ diệu để tối đa hóa doanh số bán hàng của bạn trong tương lai gần.

Phễu bán hàng là công cụ tuyệt vời để thêm vào một chút thử và sai. Đảm bảo theo dõi các trang chính mà khách hàng sẽ truy cập trên đường hoàn tất việc mua hàng và tìm kiếm bất kỳ liên kết yếu nào.

Có nhiều cách tiếp cận phân tích để theo dõi sự thành công của phễu bán hàng của bạn, nhưng một trong những phương pháp hiệu quả nhất cũng là đơn giản nhất. Chú ý đến lưu lượng truy cập mà các trang của bạn đang nhận được. Có nghĩa là khi bạn nhìn sâu hơn vào kênh bán hàng của mình, lưu lượng truy cập sẽ giảm xuống. Từ trang danh mục của bạn đến trang mô tả mặt hàng của bạn, đến trang thanh toán của bạn đến trang mua hàng đã hoàn thành của bạn; mong đợi ít khách truy cập hơn và tỷ lệ nhấp thấp hơn. Tuy nhiên, nếu sự kết nối giữa bước này và bước khác tạo ra một vách đá về số lượng khách truy cập, thì bạn nên xem xét lại cách tiếp cận của mình. Nếu tại một thời điểm nào đó trong quá trình chuyển đổi, hàng loạt khách truy cập quyết định rời đi, điều đó có nghĩa là bạn chưa giải quyết họ đủ hiệu quả.

Hiểu cách tối ưu hóa kênh bán hàng bằng cách theo dõi kênh lưu lượng truy cập trên trang web

Nguồn: Google Analytics

Giá trị của khách hàng quay lại

Phễu bán hàng cũng có thể cho bạn biết nhiều điều về các loại khách hàng mà bạn thu hút. Đôi khi các nhà tiếp thị cũng mắc lỗi khi không phân biệt được đâu là khách hàng mới và đâu là khách hàng quay lại. Phễu bán hàng của bạn có thể chứa đầy những ưu đãi hấp dẫn dành cho khách mới và những ưu đãi trong danh sách gửi thư – nhưng những biện pháp này sẽ không ảnh hưởng quá nhiều đến những khách hàng lâu năm đang tìm kiếm một lý do mới để nhảy xuống hố thỏ một lần nữa.

Ở đây, hiệu quả của phương pháp tiếp cận khách hàng mới và khách hàng hiện tại của bạn có thể được phân tích theo các chiều sâu khác nhau tùy thuộc vào các công cụ có sẵn cho bạn (các công cụ này sẽ được xem xét sau).

Giá trị của khách hàng quay lại là điều chắc chắn không thể đánh giá thấp. Bạn đã từng gặp khó khăn khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ của mình, vì vậy có thể giả định rằng chúng sẽ có khả năng bắn qua kênh của bạn và mua lại tốt hơn.

Sự chú trọng trong toàn ngành vào việc đưa tài năng mới vào phễu bán hàng có thể khiến khách hàng hiện tại cảm thấy xa lánh – và đặc biệt bị bỏ qua khi nói đến các công ty cung cấp dịch vụ.

Khách hàng cũ có rất ít lý do để tiếp xúc với trang chứng thực về công ty phát sáng của bạn (ngay cả khi bài đánh giá năm sao mà bạn nhận được cách đây hai tuần rất đáng được treo trên tường văn phòng), họ đã xem quy trình bán hàng của bạn và đủ thích thú để xem lại trang web của bạn.

Nếu bạn nhận thấy rằng trang chủ của mình có một số lượng đáng kể khách hàng quay lại, nhưng rất ít giao dịch mua được thực hiện đối với khách truy cập mới, điều đó có thể có nghĩa là kênh bán hàng của bạn không đủ cấu trúc để đủ hấp dẫn đối với họ.

Nếu phân tích kênh bán hàng của bạn cho thấy rằng cần tương tác tốt hơn với khách hàng hiện tại, hãy cân nhắc đầu tư vào nội dung mới giúp họ có lý do để hào hứng với sản phẩm của bạn. Các bài đăng trên blog thường xuyên là một cách tuyệt vời để giữ cho khán giả của bạn quan tâm và tương tác – cho dù đó là lần đầu tiên họ truy cập trang web của bạn hay lần thứ 301.

Nếu bạn muốn cân bằng sân chơi giữa khách hàng mới và khách hàng cũ, bạn có thể bao gồm tất cả những điều cơ bản bằng cách sử dụng lời kêu gọi hành động thông minh trên trang web và danh sách gửi thư của mình. Các CTA thông minh có thể hiển thị thông tin khác nhau trên các trang của trang web của bạn tùy thuộc vào một số biến – chẳng hạn như vị trí của khách truy cập, ngôn ngữ ưa thích, tư cách thành viên trong danh sách gửi thư hoặc khách hàng là khách hàng mới hay khách hàng hiện tại.

Công cụ

Tất nhiên, một loạt các công cụ có sẵn cho bạn để giúp bạn sử dụng sức mạnh của kênh bán hàng và phân tích chính xác xem bạn đang giải quyết ai và ai có vẻ không quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Chuyên gia SEO Neil Patel tin rằng Google Analytics có thể cho phép các nhà tiếp thị thực hiện một cách tiếp cận hữu cơ hơn để theo dõi kênh bán hàng của họ. Bằng cách liệt kê một số trang quan trọng trong kênh của bạn để theo dõi, Google Analytics có thể cho người dùng biết chính xác vị trí mà khách hàng tiềm năng đang mất hứng thú và định lượng các trang hiệu quả nhất trên trang web của bạn từ góc độ tiếp thị.

Để phân tích sâu hơn, theo cấp số nhân về hiệu suất chính xác của phễu bán hàng của bạn, các công cụ như Finteza có thể hữu ích. Công cụ này cho phép bạn đăng ký các sự kiện như đăng ký tài khoản, đăng ký email và mua hàng, tiến hành phân tích hành vi và xem điểm rơi cuối cùng.

Hiểu cách tối ưu hóa kênh bán hàng thông qua phần

Nguồn: Finteza

(Hình trên cho thấy phần “Thoát” của Finteza, phần này minh họa nơi các phiên đang được hoàn thành và liên kết bên ngoài nào đã gây ra việc thoát.)

Các công cụ như vậy cho phép bạn trực quan hóa về cơ bản kênh của mình, trong khi các báo cáo thông thường có thể giúp bạn thông báo về hiệu suất của nó trong tương lai.

Khi nói đến việc phân tích chính xác điều gì khiến khách hàng quay trở lại đánh dấu, những thông tin chi tiết do Kissmetrics cung cấp có phần không thể đánh bại. Với những hình dung trực quan và phân tích lòng trung thành của khách hàng, Kissmetrics là một công cụ ấn tượng trong việc tạo ra một phễu bán hàng thành công.

Tổng quan về khả năng tương tác với khách hàng của Kissmetrics để tối ưu hóa kênh bán hàng

Nguồn: Kissmetrics

Hãy nhớ rằng hành vi của khán giả có thể khó dự đoán. Bạn có thể nghĩ rằng phễu bán hàng của mình hoàn toàn không bị rò rỉ, nhưng với sự trợ giúp của các chuyên gia phân tích, bạn sẽ có thể sửa chữa những điểm yếu về cấu trúc trong nháy mắt trước khi thói quen của bạn bắt đầu tan rã. Không có gì sai với một chút thử nghiệm và sai sót trong tiếp thị và với dữ liệu phù hợp được sao lưu, có thể giả định rằng sẽ có nhiều trường hợp thử nghiệm và thành công hơn nữa về tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Dmytro Spilka là Head Wiz tại Solvid Digital. Anh ấy có thể được tìm thấy trên Twitter tại @spilkadi.


Nguồn: Searchenginewatch

Trả lời

Chat Zalo